逆算目標と積み上げ目標は、どこが違うのか

目標の立て方には、大きく二つあります。これまでの実績から積み上げる立て方と、市場から逆算する立て方です。どちらも目標ですが、生まれるものが違います。積み上げ目標だけでは、取り組むべきギャップが生まれにくいのです。5 co.が逆算目標を置く理由を書きます。

二つの目標の立て方

積み上げ目標とは、これまでの実績や、いまのチームでできることを足し上げて立てる目標です。

逆算目標とは、市場と競合を知り、カテゴリーの売上高から、どこまで目指せるかを確かめて立てる目標です。

出発点が違います。積み上げ目標は、自分たちの内側から始まります。逆算目標は、市場という外側から始まります。

積み上げ目標は、間違いではない

積み上げ目標が悪いわけではありません。

実績に根ざしているので、計画や予算を立てやすくなります。いまのチームの力を知るうえでも役に立ちます。

問題は、積み上げ目標だけで目標を決めてしまうことです。

積み上げ目標だけでは、ギャップが生まれない

いまできることから立てた目標は、いまのやり方の延長で届きやすい目標です。

目標と現状のあいだに、取り組むべきギャップがほとんどできません。ギャップがなければ、分解するものがありません。課題も、仮説も、施策も生まれません。

それでも目標は達成されます。けれど、それが施策の成果なのか、市場が運んだ結果なのかは分かりません。チームは何も確かめていないからです。

逆算目標は、外を知ることから始まる

逆算目標は、市場と競合を知ることから始まります。

5 co.は、人と時間の多くを、カテゴリー売上高の正確な推計に充てます。そのうえで、売上を形づくる競合と、その消費者まで見て、どこまで目指せるかを確かめます。

社名の「５」は、宮本武蔵『五輪書』に由来します。この手順は、風の巻の「他流を知る」に通じます。外を知らなければ、どこまで目指せるかは分からないからです。

外から立てた目標と現状のあいだには、ギャップが生まれます。そのギャップを要因に分解し、自分たちで動かせて、目標との相関が強い指標を Key Results（目標に近づくために取り組む課題）にします。

二つを並べると、ギャップが見える

二つの目標は、どちらか一つを選ぶものではありません。

積み上げ目標は、いまのやり方を続けたときにどこまで届くかを示します。逆算目標は、市場から見てどこまで目指せるかを示します。

そのあいだにあるのが、チームが取り組むべきギャップです。

達成したら、また逆算する

逆算目標に届いたら、それで終わりではありません。

カテゴリーなどの環境データから、より高い目標を科学的に立て直します。最初と同じように、市場と競合を知るところから始めます。

達成した目標をそのまま置き続ければ、ギャップは消えます。低い目標を置き、何もせずに達成する人は、チームリーダーに向いていません。チームリーダーとは、ギャップをつくり続け、そのギャップを埋め続ける人です。

5 co.は、市場から目標を立てる

5 co.は、実績から積み上げるだけで目標を決めません。市場と競合を知り、どこまで目指せるかを確かめたうえで、科学的な目標を立てます。

逆算目標とのギャップに取り組む仕事がなぜ大切かは、逆算目標とのギャップに取り組まない仕事は、作業である。に書きました。5 co.の目標の立て方は、コーポレート・アイデンティティ「目標の立て方」にまとめています。