MAX-GMSという考え方——なぜ「売上」ではなく「GMS」を見るのか

GMSとは何か

GMS（Gross Merchandise Sales＝流通取引総額）は、ブランドの商品が売場でお客様に買われた総額です。メーカーの出荷売上とも、小売の粗利とも違います。売場でお客様が実際に払った金額の合計——ブランドと小売とお客様の間で生まれた価値の総量を、いちばん素直に映す数字だと私たちは考えています。

なぜ出荷売上ではなくGMSなのか

出荷売上は、売場に商品を「置いた」時点で立ちます。しかし置かれた商品が売れなければ、次の発注は減り、棚は縮み、翌期の売上は落ちます。出荷を追うと、この時間差に気づくのが遅れます。

GMSを追うと、見る場所が変わります。

• 検索結果のどこに表示されているか
• 価格と在庫は買える状態にあるか
• 広告は「売れる場所」に張られているか
• 店頭の棚で、今週なにが起きたか

いずれも「お客様が買う瞬間」の手前にある変数です。GMSを最大化するとは、この変数を一つずつ説明できる状態にして、効く順に手を打つことです。

3つのサービスは、一つの目的のためにある

私たちのAmazonマーケットプレイス分析・POSデータサービス・リテールメディアは、別々のサービスに見えて、すべて同じ一点——クライアントのGMS——に接続しています。

• 分析は、GMSの増減を説明できるようにする
• POSは、店頭のGMSを日次で見えるようにする
• リテールメディアは、GMSが生まれる場所そのものを育てる

「良く見せるための数字」ではなく「守れる数字」で計画を立て、上振れも下振れも先にお見せする。それが、私たちがクライアントと長く仕事をするための唯一の方法だと考えています。